oregano note

シンプルで合理的な生活

小手先の営業トークをするなら、むしろ売り込まない営業が成果を上げる

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少し前にすぐに相手の心を開く魔法の営業トークとして、「相手のこだわりを褒める」という記事が話題となっていた。
 
たしかにうまい人にとっては有効的なテクニックだが、意外と難しい話術である。
こだわりを褒めるのはあくまでもきっかけにしか過ぎない。
そして心を開いてもらうには、むしろその前後、とくに後のほうがはるかに重要だ。
 

不自然なトークは逆効果

このテクニックは自然な形で、相手に気づかせない程度に持っていけるかどうかがまず肝心となる。
これまで聞きかじりで、こだわりを褒める方法を使っているだろうというセールスに何度か当たったことがある。
だが、挨拶もするかしないかのうちに、不自然に繰り出す人や、こだわりでもなんでもないところを褒める人がほとんどだ。
 
以前、事務所に来たセールスが、ドアが開くなりいきなり名乗りもせずに、
「花壇の花がきれいですね」
と来たこともある。
おそらく、この手のテクニックを聞きかじってきたのだろうが、これでは相手の警戒心をより強めるばかりだろう。
(ちなみにこの花壇はうちの事務所ではなく隣が世話をしているものだ)
 
世間には、こうしたセールスも断れない人、とにかく誰か話し相手を求めている人が一定数おり、そういう人には問題ないのだろうが、会話を断らない相手は、こんなテクニックを使う必要などないのだ。
営業トークで簡単に落ちる相手は、同じようにまた別のうまい営業の人が来ると、また簡単に移ってしまう。
いざ契約の前に別の会社の営業にかっさらわれていた、などと笑えない事態に合うハメになる。
 

こだわりを褒めるならそれなりの知見が必要

そもそもこだわりを褒めるということは、褒める対象やその周囲に対する知見が必要不可欠だ。
相手としては、こだわっている部分なのだから、それがわかってくれるとおもう相手と話をしたくなる。
 
だが、そこで会話が弾まないとむしろ心をより閉ざしてしまう羽目になってしまう。
 
知識がないならば、かなりの聞き上手でなければならないだろう。
 
ここから会話をふくらませることが重要で、それができなければ単なる嘘くさい営業トーク丸出しとなってしまう。
この方法が成功する営業マンは、もともとある程度のレベルのトーク能力をもった人間である。
 

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結局のところ、心を開かせる魔法の言葉はない。
キッカケとなるテクニックはあるが、まず日頃から様々な出来事に関心を寄せアンテナをはっておき、話題をふくらませることが大切だ。
そして相手に興味や好意を抱くことが出来なければ、なかなか難しい。
 

セールスに近道なし

もしトークに自信がないのなら、無理にこうしたテクニックを使うのは得策ではない。
売りたい買ってほしいという気持ちが出れば出るほどやはり相手の気持は離れてゆく。
ゆとりのないセールスマンと契約を結ぼうという人はなかなかいないのだ。
 
逆に1度目はこちらから扱っている商品のことを話さないつもりで行こう。
人との会話は苦にならないが、営業となると苦手な人は、売り込みをしないと考えるだけでかなり楽に話せるようになるはずだ。
 
これもテクニックとしては、ありふれた話術のひとつだが、時間がかかることもあって、日頃からノルマに追われている営業には難しいようだ。
 
だが、誰にでも使いやすく、心理的抵抗も低い上に、意外なほど効果も高い。
一度ではなく、相手が嫌にならない程度には間隔を開けて二度三度と訪問しなければならないが、セールスで悩んでいる人は一度考えてみて欲しい。
 
心にもないことを言わない、強引に商品を勧めない。
営業トークが苦手なら、逆にそれを長所として捉え、強引なセールスをしない方向へ転換するべきだ。
時間はかかるが、相手と長くよい関係を結ぶことこそが営業の最大の成果につながるのである。